Raus aus dem Rollendenken
Ein Mandant ruft an und erteilt uns den Auftrag eine strategisch wichtige Position im Unternehmen neu zu besetzen. Wir vereinbaren uns für das persönliche Briefing Gespräch und im Briefing Gespräch reden wir ausführlich über die Frage, woher der Kandidat denn kommen sollte und was er heute für einen Job macht. Der häufigste Reflex und die häufigste Antwort, ist dabei dann:
- Am besten ein Kandidat aus dem direkten Wettbewerbsumfeld
- Am besten ein Kandidat, der heute schon genau das macht, was wir suchen
Es gibt viele gute Gründe, dass man genau nach diesem Kandidaten sucht. Aber es gibt auch immer wieder Positionen, wo ich mir wünschen würde, dass unsere Kunden aus dem altbekannten „Denken in Rollen“ ausbrechen und sich mehr darauf konzentrieren würden, was der zukünftige Stelleninhaber an Eigenschaften mitbringen sollte.
Ein Beispiel hierzu:
Ein guter Area Sales Manager zeichnet sich nach meiner Überzeugung durch einige Wesens- und Charakterzüge aus. Er ist in der Regel kommunikativ, versteht sich, sein Unternehmen und sein Produkt angemessen darzustellen. Er verfügt über ein gesundes Selbstbewusstsein und ein hohes Maß an intrinsischer Motivation. Er ist erfolgshungrig und sucht die ständige neue Herausforderung, die der Vertrieb bietet. Er lässt sich nicht so schnell durch negative Erlebnisse aus der Bahn werfen und er ist eher von extrovertierter Natur. Er kann komplexe Produkte und Lösungen einfach und verständlich erklären und er kann darstellen, wie diese Produkte und Lösungen in der Lage sind, die Probleme seines Kunden zu lösen.
Nun stellt sich die Frage – finde ich diese Person nur im direkten Wettbewerbsumfeld? Verfügen alle aktuellen Area Sales Manager ihrer Marktbegleiter über diese Eigenschaften? Beide Fragen würde ich mit nein beantworten und daher werbe ich dafür, bei der Personalauswahl viel mehr nach solchen Eigenschaften zu schauen und weniger nach Namen von Marktbegleitern im Lebenslauf. Wenn er diese Branchenerfahrung auch mitbringt – perfekt. Wenn ihm eine gewisse Produkterfahrung fehlt, bin ich sicher, dass man ihm vieles auch im Rahmen des Onboardings beibringen kann. Niemand von uns ist als Wellpapp-, Folien- oder Faltschachtelspezialist zur Welt gekommen. Natürlich gibt es Positionen, da muss es zwingend die Branchen- und Produktkenntnis sein und aus einem Entwicklungsleiter wird man in aller Regel auch keinen Vertriebsleiter machen, aber erlauben sie sich den Blick über den Tellerrand, erlauben sie sich einen frischen Impuls und eine andere Sichtweise in ihrem Unternehmen, erlauben sie sich eine gewisse Vielfalt in ihren Teams. Ich bin davon überzeugt, dass sie dies dauerhaft noch erfolgreicher machen wird.